B2B-Marketing: So bringen Sie Ihre Businesskunden-Akquise auf den Erfolgsweg!

B2B-Marketing: So bringen Sie Ihre Businesskunden-Akquise auf den Erfolgsweg!

Wer ein erfolgreiches Business aufziehen möchte, oder sein Business noch erfolgreicher werden lassen möchte, der braucht Kunden.

Und Kunden gewinnt man, indem man für sein Business wirbt. Womit wir uns also heute beschäftigen wollen?

Genau: mit Online-Marketing. Denn Online-Marketing ist die unabdingbare Methode, um seine Zielgruppe wirkungsvoll zu erreichen und anzusprechen – und so sein Produkt oder seine Dienstleistung besser früher als später abzusetzen. Das zielt vor allem auf eines ab: auf mehr Umsatz. Denn – das ist Fakt – darauf kommt es am Ende des Tages an.

Lassen Sie uns heute also näher ein Auge auf folgendes werfen:

  • Wie verhält es sich eigentlich mit dem Thema B2B-Marketing?
  • Worauf kommt es bei dem Thema an?
  • Welche Methoden gibt es, die erfahrungsgemäß funktionieren?
  • Und wie können Sie diese Methoden als Unternehmer ganz direkt für Ihr Business einsetzen?

Darüber möchte ich heute mit Ihnen sprechen. In diesem Artikel erzähle ich Ihnen ganz generell, was B2B-Marketing eigentlich ist, was erfolgreiche Online-Marketing-Strategien auszeichnet und wie Sie im Online-Bereich Ihre Akquise ankurbeln können.

Lassen Sie uns keine Zeit verlieren und sofort einsteigen.

Inhaltsverzeichnis

1) Was ist B2B eigentlich genau?
2) Die Unterschiede zwischen B2B und B2C
3) Was haben B2B und B2C aber gemeinsam?
4) B2B-Marketing-Strategien
5) Wie baut man kugelfestes Vertrauen auf?
6) B2B-Marketing-Maßnahmen
7) E-Mail-Marketing
8) Content-Marketing
9) Social-Media-Marketing
10) Anzeigen-Werbung
11) Was sind die Trends im B2B-Marketing?
12) Fazit

1) Was ist B2B eigentlich genau?

Das Kürzel B2B ist ein Akronym für Business to Business. Die Bedeutung dahinter zielt auf die Geschäftsbeziehung von Unternehmen zu Unternehmen ab.

Als Beispiel: Ein medizinisches Gerät von Siemens wie beispielsweise ein Röntgengerät hat nichts in meinem privaten Wohnzimmer verloren. Wo es aber hingehören könnte sind Arztpraxen und Krankenhäuser. Wenn Siemens für seine Lösungen also Online-Marketing betreibt, dann will das Unternehmen nicht passende Patienten, sondern Krankenhäuser erreichen. Sprich: Siemens betreibt Werbung vom Unternehmen gerichtet an Unternehmen.

2) Die Unterschiede zwischen B2B und B2C

Wer sich nun also vorstellt, das Röntgengerät von Siemens würde in einer Online-Anzeige auftauchen, und der Text auf der Anzeige sagt so etwas wie: „Röntgenstrahlen, so schön warm wie Sommerurlaub“, der würde schon merken, dass hier etwas schiefläuft. 

Denn ein grundlegender Unterschied zwischen B2B- und B2C-Werbung ist der, dass Business-Kunden lange nicht so emotional angesprochen werden wie Endkunden, also Costumer. Übrigens bedeutet B2C genau das: Business to Costumer. 

Endkunden erreicht man häufig, indem Lifestyle-Gefühle vermittelt werden. CocaCola-Trinken „macht Freude auf“. Mit Nike-Schuhen ist man echter Trendsetter. Und wer heute noch anfängt, das neue „In-8-Wochen-zur-Strandfigur“-Programm zu starten, wird schon bald fitter und schöner denn je sein. Übrigens spricht man nicht umsonst in diesem Bereich bei beliebten Marken von sogenannten Love-Brands.

Im B2B-Marketing sind es andere Ansprachen, die man wählt. Warum? Weil hier andere Bedürfnisse im Raum stehen. Denn was wollen Unternehmen? Sie wollen ihre Umsätze maximieren. Sie wollen ihre Kosten geringhalten. Sie wollen möglichst nur das einkaufen, was dazu beiträgt, Umsätze zu generieren und gleichzeitig Etats zu schonen. 

Was also soll kommuniziert werden? Zum Beispiel: Wir bieten Ihnen genau das, was Sie für Ihre Kunden oder für Geschäft suchen – und zwar zum Top-Preis. Passend. Günstig. Und mit möglichst gar keinem bis wenig Aufwand verbunden. That’s it.

Zudem sind die Entscheidungswege im B2B- und B2C-Bereich andere. Wer es mit Endkunden zu tun hat, der sollte nach Möglichkeit echte Impulsreaktionen auslösen. Denn Endkunden entscheiden in den allermeisten Fällen aus dem Bauch heraus. Hier greift die berühmte 72-Stunden-Regel: Haben Sie einmal die Aufmerksamkeit Ihrer Zielgruppe erreicht, bleiben Ihnen bis zu 72 Stunden, um aus der Anfrage eine Conversion zu generieren. Danach ist der Interessent statistisch gesehen abgesprungen. 

Im B2B-Bereich sind die Entscheidungen deutlich langwieriger. Hier gilt es erst einmal herauszufinden: Haben Sie es mit Ihrem B2B-Online-Marketing direkt zum Entscheider geschafft? Oder haben Sie das Interesse eines Einkäufers erreicht, der den Entscheider erst einmal überzeugen muss? Unternehmen wollen und brauchen häufig ein individuelles Angebot. Das muss erstellt werden. Das wird verhandelt. Das kann dauern. 

Um es bildlich auszudrücken: Während die B2C-Gruppe in einem Ferrari durch die City heizt, sitzt die B2B-Gruppe im Stadtbus und schaukelt vor sich her. Das Tempo könnte unterschiedlicher nicht sein. 

3) Was haben B2B und B2C aber gemeinsam?

Bitte lassen Sie aber eines nicht aus den Augen: Letzten Endes sind es Menschen, die man erreicht. Ob Im Endkunden- oder im Geschäftskunden-Bereich. Das ist immer gleich. Und Menschen, das wissen Sie, haben Bedürfnisse. Jeder einzelne.

Daher ist das A und O: Lernen Sie Ihre Zielgruppe kennen und finden Sie heraus, welche Bedürfnisse sie hat. Welchen Nutzen kann Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung bieten, um das Leben oder die Situation Ihrer Zielgruppe besser zu machen? Welche Benefits können Sie liefern, die von Wert sind? Investieren Sie hier unbedingt ausreichend Zeit und arbeiten Sie die Bedürfnisse und die Benefits möglichst präzise aus. Denn darauf lässt sich eine geeignete B2B-Marketing-Strategie am besten ableiten und aufbauen.

4) B2B-Marketing-Strategien

Eines vorweg: Es gibt unheimlich viele Strategien, wie gutes B2B-Marketing aussehen kann. Und es gibt viele Wege, die zum definierten Ziel führen können. Aber ich möchte Ihnen heute die erfolgreichste Strategie verraten, mit der Sie Kunden nicht nur im besten Fall einmal zum Kauf animieren – und fertig. Ich möchte Ihnen verraten, wie Sie sich für Kunden wirklich attraktiv machen und in jedem Fall und unbedingt die erste Wahl werden.

Und zwar lässt es sich in einem Satz auf den Punkt bringen: Positionieren Sie sich als Experte.

Warum ist die Experten-Positionierung so wichtig? Weil man echten Experten vertraut. Und nur, wenn man Ihnen vertraut, wird man auch bei Ihnen kaufen. Und bei keinem anderen mehr kaufen wollen. Der erfolgreiche Business-Speaker Edgar Geffroy nennt dieses Prinzip Sog statt Druck. Und er hat Recht, denn es funktioniert. So sollte auch Ihre Strategie aussehen, wenn Sie erfolgreiches B2B-Marketing betreiben möchten.

5) Wie baut man kugelfestes Vertrauen auf?

Stellen Sie sich vor, Ihr Kunde wäre ein scheues Reh, das Sie in mittelbarer Entfernung zu Gesicht bekommen. Was tun Sie? Sie bleiben ruhig stehen, bewegen sich langsam einen Schritt zurück und versuchen dem Reh zu signalisieren, dass es keine Angst haben braucht. Dass es bei Ihnen etwas Gutes gibt. Und dann werfen Sie ihm ein Stückchen Brot zu. Und noch eines. Und Sie füttern es geduldig an. Bis es von alleine auf Sie zukommt.

Genauso machen Sie es mit Ihren Kunden. Aber mit Content statt mit Knifte. Soll heißen: Bevor Sie lauthals rufen „Hier, kauf‘ das jetzt!“ treten Sie einen Schritt zurück und sagen: „Ich bin Experte und wollte Sie über ein wichtiges Thema informieren, dass Sie interessieren könnte. Hören Sie es sich völlig unverbindlich an. Sie werden sehen, es bringt Sie weiter. Und wenn Sie überzeugt sind, nutzen Sie es. Kostenlos. Ohne Verpflichtungen“. Schritt eins.

Schritt zwei. „Hallo, heute gibt es wieder etwas Spannendes für Sie. Überzeugen Sie sich selbst. Und wenn Sie Ihre E-Mail-Adresse hinterlassen, bekommen Sie regelmäßig diese interessanten Infos. Nach wie vor völlig kostenlos. Jetzt eintragen und vom Experten profitieren“.

Schritt drei. „Gratulation, durch das Eintragen Ihrer E-Mail-Adresse erhalten Sie zukünftig personalisierte Infos zu spannenden Themen. Völlig kostenlos. Los geht’s!“

Schritt vier. „Hier ist wieder ein spannendes Thema für Sie. Wie immer kostenlos. Übrigens: Wussten Sie eigentlich, dass Sie folgendes Angebot noch einmal mehr weiterbringen kann? Kaufen Sie jetzt Angebot X und profitieren Sie ganz direkt – jetzt exklusiv für Sie vergünstigt!“.

Nachdem Sie in den ersten Schritten authentisches Vertrauen aufgebaut haben, wird Ihr potenzieller Kunde in Schritt vier viel eher bereit sein, Ihr Angebot wahrzunehmen und zu kaufen, als in Schritt eins. Vielleicht wird er sogar nur darauf gewartet haben, weil er weiß, dass Sie Experte sind. Und am liebsten bei Ihnen kaufen würde. Stichwort Sog statt Druck. Sie erinnern sich.

Im Grunde genommen muss das die Strategie hinter allen Methoden sein. Vertrauen vor Verkaufen!

6) B2B-Marketing-Maßnahmen

Das Learning ist also bis dato: Nur wer sich als Experte positioniert und Vertrauen zu seinen Kunden aufbaut, wird mit einer hohen Conversion-Freudigkeit belohnt und darüber hinaus einen Sog erzeugen, der auch langfristigen Wachstum generieren kann. Welche Maßnahmen lassen sich nutzen, um dieses Vertrauen aufzubauen und im weiteren Verlauf Angebote zu kommunizieren?

7) E-Mail-Marketing

Ideal ist das E-Mail-Marketing um im B2B-Bereich Akquise zu betreiben. Denn hierüber lässt sich erstaunlich personalisierbarer Content verschicken, der wirklich greift. Aber wie bekomme ich E-Mail-Adressen?

Tipp: Kostenloses Geschenk wie beispielsweise die Teilnahme an einem Webinar oder einen E-Book-Ratgeber, den man im Tausch gegen seine E-Mail-Adresse erhält.

Alternativ: Finden Sie heraus, wer Ihre Zielgruppenbesitzpartner sind und fragen Sie, ob Sie sich als Slot in deren Newsletter einkaufen können. Foren sind dafür besonders gut geeignet. Auf einen Schlag profitieren Sie von einer enormen Reichweite. (Das kollidiert auch mit dem äußerst produktiven Empfehlungsmarketing).

Beispiel: E-Mail-Marketing an sich ist bei vielen Firmen Gang und Gebe – darunter zum Beispiel Adobe, Dropbox und HP.

8) Content-Marketing

Ob Blog, Vlog oder Podcast: Erstellen Sie Content. Hochwertigen Content. Wirklich nützlichen Content. Und bleiben Sie mit diesem Content aktuell. So positionieren Sie sich als unangefochtener Experte und gewinnen nachhaltiges Vertrauen Ihrer Leser.

Tipp: Eine Rubrik mit dem Titel „Magazin“ öffnet ein ganzes Fass an Content-Möglichkeiten.

Beispiel: bene ist ein Möbel-Händler, der dieses Prinzip par exzellence anwendet. Das bene Office Magazin bietet so viele attraktive Möglichkeiten, sich zu informieren und inspirieren zu lassen, dass ich kaum noch bei einem anderen einkaufen möchte.

9) Social-Media-Marketing

Auch im B2B-Bereich ist Social-Media-Marketing eine gute Möglichkeit, seine Marke sinnvoll zu vermarkten. Denn hier können Sie das „Wer“ hinter der Marke ans Licht bringen und weniger das „Was“. Was Ihnen das bringt? Sie erraten es schon: Vertrauen. Verfeinern Sie Ihr Markenimage und schaffen Sie so eine bessere Möglichkeit für Identifikation. Auch Kooperationen mit Influencern können funktionieren.

Beispiel: Der Finanzdienstleister American Express gewann eine einflussreiche Bloggerin für Design für sich. Die Bloggerin half kleinen Unternehmen und Shops dabei, die Akzeptanz von Amex-Kreditkarten bekannter zu machen. Rund fünf Millionen Impressionen auf den Social-Media-Kanälen machten diese Kampagne zum vollen Erfolg.* *Quelle: https://www.visable.com/de_de/magazin/praxistipps/b2b-influencer-marketing-beispiele

10) Anzeigen-Werbung

Bezahlte Anzeigen sind eine gängige und je nach Branche funktionierende B2B-Maßnahme. Google Ads wie auch Facebook-Anzeigen eignen sich gleichermaßen.

Hierbei die Herausforderung: Sie sollten wissen, wie die Käufercharakteristik aussieht. Wer kann potenziell auf die Anzeigen stoßen? Ist es ein Einkäufer? Ein Abteilungsleiter? Ein Geschäftsführer oder die Assistenz? Die Buyer Persona sollte vorab gut definiert und die Anzeige darauf zugeschnitten sein. Natürlich lassen sich parallel auch verschiedene Anzeigen testen.

Beispiel: Einfach losgooglen und sehen, was geht. Zum Beispiel unter dem Stichwort „Büromöbel“, „Steuerberatung“, „Firmen-Snackbox“ oder Ihrem ganz eigenen Stichwort.

11) Was sind die Trends im B2B-Marketing?

Das Marketing zwischen Ihrem Unternehmen und Geschäftskunden kann unterschiedlich aussehen – und trotzdem ein gleiches Ziel verfolgen: Das Vertrauen von Zielgruppen zu gewinnen und Leads in Conversions zu verwandeln. Dabei sind der Kreativität keine Grenzen gesetzt. Vor allem was den Online-Bereich angeht. Wenn man das als Status-Quo nimmt, lassen sich folgende Trends ableiten und in der Praxis beobachten:

Der Trend geht seit längerem in Richtung Mehrwert-Content. Auch aktuell wird immer mehr auf Live-Streaming von Audio und Video gesetzt, um diesen Content persönlich und nahbar zu vermitteln. Spannenderweise mit der Option, seine Zuhörer und Viewer ebenso live reagieren zu lassen – beispielsweise über Insta-TV. Aber auch Podcasts verbreiten sich immer stärker. Letztlich wird immer mehr auf die Fahnen der augenscheinlichen Authentizität geschrieben. So komme es, dass Testimonials und Influencer als authentische Markenbotschafter einstehen und Empfehlungen abgeben.

12) Zusammenfassung

Das Kürzel B2B ist ein Akronym für Business to Business. Die Bedeutung dahinter zielt auf die Geschäftsbeziehung von Unternehmen zu Unternehmen ab.

Wer sich nun also vorstellt, das Röntgengerät von Siemens würde in einer Online-Anzeige auftauchen, und der Text auf der Anzeige sagt so etwas wie: „Röntgenstrahlen, so schön warm wie Sommerurlaub“, der würde schon merken, dass hier etwas schiefläuft. 

Denn ein grundlegender Unterschied zwischen B2B- und B2C-Werbung ist der, dass Business-Kunden lange nicht so emotional angesprochen werden wie Endkunden, also Costumer. Übrigens bedeutet B2C genau das: Business to Costumer. 

Bitte lassen Sie aber eines nicht aus den Augen: Letzten Endes sind es Menschen, die man erreicht. Ob Im Endkunden- oder im Geschäftskunden-Bereich. Das ist immer gleich. Und Menschen, das wissen Sie, haben Bedürfnisse. Jeder einzelne.

Stellen Sie sich vor, Ihr Kunde wäre ein scheues Reh, das Sie in mittelbarer Entfernung zu Gesicht bekommen. Was tun Sie? Sie bleiben ruhig stehen, bewegen sich langsam einen Schritt zurück und versuchen dem Reh zu signalisieren, dass es keine Angst haben braucht. Dass es bei Ihnen etwas Gutes gibt. Und dann werfen Sie ihm ein Stückchen Brot zu. Und noch eines. Und Sie füttern es geduldig an. Bis es von alleine auf Sie zukommt. 

Genauso machen Sie es mit Ihren Kunden. Aber mit Content statt mit Knifte. Soll heißen: Bevor Sie lauthals rufen „Hier, kauf‘ das jetzt!“ treten Sie einen Schritt zurück und sagen: „Ich bin Experte und wollte Sie über ein wichtiges Thema informieren, dass Sie interessieren könnte. Hören Sie es sich völlig unverbindlich an. Sie werden sehen, es bringt Sie weiter. Und wenn Sie überzeugt sind, nutzen Sie es. Kostenlos. Ohne Verpflichtungen“. Schritt eins.

Das Learning ist also bis dato: Nur wer sich als Experte positioniert und Vertrauen zu seinen Kunden aufbaut, wird mit einer hohen Conversion-Freudigkeit belohnt und darüber hinaus einen Sog erzeugen, der auch langfristigen Wachstum generieren kann. Welche Maßnahmen lassen sich nutzen, um dieses Vertrauen aufzubauen und im weiteren Verlauf Angebote zu kommunizieren?

Das Marketing zwischen Ihrem Unternehmen und Geschäftskunden kann unterschiedlich aussehen – und trotzdem ein gleiches Ziel verfolgen: Das Vertrauen von Zielgruppen zu gewinnen und Leads in Conversions zu verwandeln. Dabei sind der Kreativität keine Grenzen gesetzt. Vor allem was den Online-Bereich angeht. Wenn man das als Status-Quo nimmt, lassen sich folgende Trends ableiten und in der Praxis beobachten:

 

Der Trend geht seit längerem in Richtung Mehrwert-Content. Auch aktuell wird immer mehr auf Live-Streaming von Audio und Video gesetzt, um diesen Content persönlich und nahbar zu vermitteln. Spannenderweise mit der Option, seine Zuhörer und Viewer ebenso live reagieren zu lassen – beispielsweise über Insta-TV. Aber auch Podcasts verbreiten sich immer stärker. Letztlich wird immer mehr auf die Fahnen der augenscheinlichen Authentizität geschrieben. So komme es, dass Testimonials und Influencer als authentische Markenbotschafter einstehen und Empfehlungen abgeben. 

13) Fazit

Bei allem, was in Richtung B2B-Marketing getan wird, geht es darum, seine Kunden und potenziellen Conversions wertzuschätzen, sie nicht für doof zu verkaufen und Ihnen wirklich etwas für Ihre Zusage zu bieten. Zumindest dann, wenn das Marketing erfolgreich sein soll. Es hilft, sich das immer wieder vor Augen zu führen. Denn die digitale Welt bietet alle Möglichkeiten, um sich kreativ auszutoben und auch Crossover mit Offline-Marketing zu spielen. Dabei sollte das Ziel nicht aus dem Fokus geraten.

Deshalb meine Empfehlung: Halten Sie sich daran, für Ihre Zielgruppe relevanten Nutzen zu kommunizieren. Natürlich aus Expertensicht.

Ich wünsche Ihnen viel Erfolg mit diesen Informationen!

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Bis dahin wünsche ich Dir viel Erfolg.

Mit besten Grüße aus Neubeuern

Florian Pertl